记者 严利婷

剪辑 高宇雷

四肢一家领有34年历史的汽车公司，长城汽车在政策变革的第三年将锋芒瞄准了渠说念。

5月2日，现年60岁的长城汽车首创东说念主魏建军驱车6个多小时从保定赶到郑州正弘城。5月1日，长城汽车的首家直营店刚刚在这里开业，他此行便是去现场探店并为新一轮的渠说念变革造势。魏建军在微博上简直所以视频的时势“直播”了此次行程，以至还客串销售为用户讲授居品并陪同试驾。

关于魏建军和长城汽车来说，这齐是一种全新的体验。此前，长城汽车旗下五大品牌在国内的销售、办事齐主要依赖经销商，无谓说CEO躬行上阵卖车，长城汽车所有这个词体系直面终局用户的场景齐很少，而以郑州正弘城店为开端，长城汽车慎重冲破过往熟悉的营销旅途，平直冲到了卖车第一线。

首店“打样”之后，长城汽车的直营体系在其他城市速即吐花，不到一周的时刻，长城汽车依然累计在17个城市开出35家直营店。与过往的经销店不同，这批直营店全部位于城市的中枢商圈，而且不再高出某个单一品牌，均以“长城智选”冠名，店面也齐承袭合伙作风，相通于市面的新势力展厅店。

又名里面东说念主士裸露，长城汽车的第二批直营店将在6月1日开业，现阶段直营体系引入的主若是魏牌和坦克，其中，坦克有300Hi4、400Hi4、500Hi4、700Hi4，而魏牌则是蓝山和峻岭两款车。除了零卖中心，长城汽车还将仿照新势力搭建寄托中心和用户中心，本年底零卖中心数目将达到200家。

但与新势力造车不同，永远依赖经销商体系的长城汽车运行直营会平直冲击经销商的利益。电厂记者了解到，底本5月开启的直营店，一些店面依然推迟到6月，数目有可能会邋遢，同期一些经销商也运行有了费神。

新动力进展欠安 长城汽车二次开进市集

从经销转向直营，这在以特斯拉为首的新势力崛起后，一度曾是市场主流。包括祥瑞、东风、长安等传统车企在内，长城汽车曾经的一众老敌手们简直齐在打造新动力品牌的时候转向直营。相干词，客岁9月，新势力阵营中的小鹏汽车却在原长城“二号东说念主物”王凤英的指导下，毁灭直营转向经销模式。

小鹏汽车变阵之后，两种模式运行被市场从新注视。一般来说，直营价钱透明，在试驾、下定、售后等所有这个词链路中的成果更高、体验也更好，代价则是运营复杂、延迟资本高。关于车企来说，礼聘经销模式不错低资本快速延迟，在价钱、库存方面也存在一定的缓冲，但合座可控性相较差。

孤独海外策略接洽员陈佳指出，现阶段对流量需求大，条目品牌快速延迟，对延迟资本的短期经管又没那么强，那么经销商资源就很有招引力，然则渠说念延迟也有见顶的时候，这个时候车企就需要探究直营与经销的配比问题。

据电厂了解，现时国内新动力销量进展最佳的车企，比亚迪的直营与经销比例约莫保握在2：8。

对比来看，长城的直营比例简直不错忽略不计，新动力业务进展也握续过期于大盘。2023年，长城汽车总销量为123万辆，同比增幅为15%，其中，燃油车销量为96.8万辆，同比增幅不到4%，而新动力汽车销量为26.2万辆，对应的销量占比约为21%，同期，中国新动力浸透率依然达到31.6%。

本年Q1，长城汽车的新动力销量占比升至21.5%，但国内新动力浸透率为34.7%，差距进一步扩大。

5月10日，魏建军在2024年鼓吹大会上解说称，长城汽车的居品力不差，而是渠说念存在不及。他暗意，现时汽车经销商多量濒临关店、转型的渊博压力，而长城经销商又主要麇集在低线城市和高线城市的非中枢区域，枯竭经营30万以上高端车型的信心，直营将治理长城与高端用户断联的问题。

又名从某新势力跳到长城直营体系的职工告诉电厂，长城从半年前运行经营智选店，先期职工齐主若是从新势力招募。其中，客岁底赴任的长城智选负责东说念主冯复之，此前就曾在威马、特斯拉、梦想、高合、小鹏、自游家等多家新势力任职，其他管理成员也大多来自与冯有过做事交加的上述车企。

为了快速招募门店销售东说念主员，长城汽车礼聘了“群发音书”的捞东说念主方式。本年春节之后，多家车企的销售东说念主员均反馈，接到了长城汽车定向群发的招聘短信和邮件，给出的待遇也相对优越，比如，居品大众也便是销售，底薪多量在5000到10000元，但欢跃的卖车提成相对较高，不错达1000到4000。

此前，这一招聘使命齐是在机要进行，口试通过的东说念主会以每月11号和25号为节点拉到保定总部封锁培训。一直到4月底的北京车展，长城的直营体系才浮出水面，现场负责宽宥的齐是清一色历程培训的直营伴计工。收尾面前，长城累计培训了600多名居品大众，外加一个30多东说念主的线上支握团队。

这不是长城汽车初度试水直营。早期欧拉、沙龙等新品牌问世时齐推过直营，坦克曾经聚合经销商打造直营店，最终齐不昭彰之。一位曾参与直营合作的经销商告诉电厂，那时坦克的念念路亦然师法新势力开市集店，“但市集店资本高，转机却不好，一直亏钱，临了长城看到这个情况就平直撤资了。”

关于过往直营探索的失利，长城汽车管理层我方的反念念驱散是，错在用2B的手法来作念2C。

“面前是一个颠覆变革的期间，消耗环境发生了六合长期的变化，进展便是莫得哪个品牌敢底气透顶的说有坚韧的品牌溢价”，穆峰在鼓吹大会上暗意，将来长城汽车想要占据好的地位，就一定要靠居品力复古，以用户体验为导向，买通车企、居品、消耗者的三方平直互联，确切杀青全面2C。

流量、运营、利益博弈，长城汽车招架

为了全面2C，长城汽车提前进行了多轮组织调治，并徐徐设立了一套“小前台、大中台和强后台”的3.0的营销组织模式构架。又名智选体系线上团队的职工称，他们的职能便是定位中台，主要负责对接长城从各渠说念取得的销售踪迹，并通过初步了解、筛选为用户保举顺应的智选店来跟进。

长城汽车首席增主座李瑞峰称，业内具备丰富营销告诫的车企依然有70%的销售转机是来自线上，这给了长城汽车很大启发。为了扩大品牌流量，高管团队也运行效仿新势力全员触网。继客岁6月辖下高管荟萃入驻微博之后，本年3月末，魏建军也时隔多年重启微博，随后又入驻了抖音等支吾平台。

4月15日，魏建军还开着以我方姓氏定名的魏牌新车蓝山进行了全网直播首秀。他在直播中暗意，长城汽车夙昔齐是光干不说，莫得独揽好互联网和媒体公论。比如，里面干涉智驾研发依然有10年之久，亦然业内率先将高速NOA量产的车企，但外界却莫得感知，将来长城汽车会将直播常态化。

不外，与线上的流量延迟模式不同，线下的直营体系竖立要复杂得多，更稽查长城汽车的奉行力。

进入到落地阶段，问题却在不绝闪现。最初是开店节拍不如预期。据前期流出的信息夸耀，长城汽车直营体系权略的首批开店数目为50家，但五一期间按时开业的仅有共三十多家。这导致好多门伴计工东说念主数偏多，还有部分尚未开业的店面职工，不得不在麦当劳、星巴克以至在田园搭帐篷办公。

一些堪称有外展的地区，但左证电厂实地拜谒发现，北京某个所谓的展区现场，既莫得象征也莫得使命主说念主员，只须泊车场放着几辆疑似用于试驾的车。又名已在交易中的店面职工称，现阶段直营体系引入的主若是魏牌和坦克，但各店要推的车型并未最终细目，近期总部会召集各地店长去开会征询。

与此同期，支吾媒体上也传出长城汽车在广州、福州、上海等地的直营店可能会邋遢的音书。其中，广州地区原权略一次性开4家，临了可能只开一家，以至还有职工反馈，上述地区也同期出现了职工在培训后遭受解约、情况，而跟着入职后的KPI变化，部分已到店的智选伴计工也运行考虑纷错。

多位销售反馈，原先说的无责底薪，入职后加入了绩效侦查，需要达到积分圭表智力拿到。一位来自南京直营店的销售称，他们的KPI是每天80个外呼、5个留资、2个试驾。此外，卖车提成也大幅缩水，一台坦克300提150、一台坦克700提300。由于起火政策调治，有些销售依然在物色新契机。

相较于里面在直营体系设立初期的管理费力，更大的挑战来自于均衡直营与经销商的利益博弈。

一位江浙沪地区的经销商告诉电厂，他们便是代理魏牌和坦克，这两个品牌曾永远互助，自后魏牌出了蓝山之后，条目分网，从新装修门店，但临了销量上不来，长城汽车条目砸了并到一说念。客岁魏牌峻岭出来之后，长城又折腾了一遍，经销商日子本就不好过，长城我方作念直营只会让宇宙更痛楚。

“3月份之前，我齐不知说念长城在搞直营，”又名负责营销线的经销商东说念主士称，以杭州为例，当地的长城经销商依然多达十几家，宇宙齐是在彼此抢肉吃，店内事迹最佳的时候，魏牌和坦克加起来一个月齐卖不了100辆，练习在赔钱赚吆喝，背面宇宙齐知说念有直营店的话，经销商战胜会受到冲击。

对此，穆峰也坦承，“操纵互搏”是无法幸免的，然则有限竞争，长城汽车会把控这个度。直营体系只负责前端销售，后端的办事会导流给经销商，主要利润会落在经销商手中，而且直营是重金钱干涉，长城汽车先打个样，模式买通之后，不错将时势论运送给经销商，相当于裁减他们的试错资本。

问题是，好多经销商可能熬不到阿谁时候。上述经销商营销线东说念主士称，长城不会明面上进行差异对待，但直营的政策战胜会比经销商好，“经销商仅仅韭菜”。事情似乎正执政着这个标的演进，左证电厂了解的最新情况，长城汽车依然给各地的直营店推出了最高3年、20万的“专属”免息活动。

一位销售还强调，直营店提车可享受终生三电质保及基础调遣，可幸免经销商坏心扩损和过度调遣。

长城汽车的销售团队看起来问题好多开云kaiyun，与特斯拉的数据分析与动态订价更是存在较大差距，但陈佳觉得，标的是正确的，而且魏建军看起来也相称相识中国汽车工业转型的技巧变迁大势，同期也相称留意互联网念念维对汽车品牌力和客户拓展的政策好奇景仰，一朝销售过劲，长城汽车仍有但愿并列比亚迪。